舉著設備圍著工廠上上下下轉了一大圈，終于吸引新客戶在直播間拍了板，700萬元的彩鋼瓦生產(chǎn)設備成交！
這是日前滄州中拓冷彎成型設備有限公司通過跨境直播促銷的精彩一幕。近年來，中拓公司積極探索外貿(mào)宣傳新模式，通過不斷摸索積累，如今直播引流成交訂單占比已近三成。
從最初的熱鬧直播冷清收場，到如今的精準服務暗中發(fā)力，中拓的跨境直播逐漸步入正軌。
本報記者 呂 坤
試水跨境直播 “我以為的”不是“我以為的”
一頓操作猛如虎，一看銷量原地杵。
回憶起最初接觸跨境電商直播的情景，滄州市跨境電子商務行業(yè)協(xié)會會長、滄州中拓冷彎成型設備有限公司董事長徐連星坦言，“不忍直視”。
2020年的廣交會上，公司第一次借助大平臺嘗試跨境直播，雖然當時的直播并沒有任何戰(zhàn)績可言，但徐連星和團隊卻對跨境電商直播這一全新賽道滿懷期待。
站上跨境電商直播的風口，成為中拓廣交會之后的新選擇。
興沖沖地請來了專業(yè)的主播和攝像，又從公司抽調業(yè)務骨干，20多人的直播團隊拉了起來。
精選產(chǎn)品、準備腳本、租住酒店，多位業(yè)務精英化身“主播”輪番上線，每天8個小時不間斷的各語種直播，持續(xù)了十多天。
這是徐連星和團隊第一次嘗試加入跨境直播大軍。人有了、錢花了，分工明確，拳頭產(chǎn)品也展示了，哪成想，自己以為的“萬事俱備”，卻只落個冷清收場——連續(xù)十余天的直播，直播間包括自己人在內(nèi)總共來了200多位“觀眾”，而這其中，大多數(shù)人都是看一眼就走了，連觀看人數(shù)和留存率都無法保證，轉化率就更無從談起。
大家想不通，為啥如此充足的準備，竟只落了個荒涼收場。“看來，跨境直播這事兒，跟咱想象的不一樣。”徐連星一邊暗自思忖，一邊招呼小伙伴們“收兵”。
從零開始，似乎只能這樣歸零結束了。
在重啟直播和因循守舊間反復“橫跳”
“不是市場不行，而是我們沒做對。”
這個意識是在大概半年多以后才在徐連星心里萌芽。首戰(zhàn)失利后，他就和團隊把主要精力回歸到傳統(tǒng)銷售渠道上。
中拓主打的產(chǎn)品是彩鋼機械設備，這些設備生產(chǎn)的彩鋼瓦，可以應用到抗震支架、高速護欄、汽車車架等領域，非常廣泛。
區(qū)別于傳統(tǒng)不耐老化、不耐腐蝕的單層導熱彩鋼瓦，中拓研發(fā)的多功能高速復合金屬板材機，生產(chǎn)的產(chǎn)品復合材料多達8層，實現(xiàn)了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以保持15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，重疊邊的設計更是延長產(chǎn)品壽命、保護操作工人安全。
卓越的性能和廣泛的應用領域，讓中拓的彩鋼機械設備暢銷全球百余個國家，即使疫情肆虐，依然可以“東方不亮西方亮”，出口連年翻番，并將國外同行陸續(xù)“收編”為自己的經(jīng)銷商。
雖然銷售一路所向披靡，但是眼瞅著周圍做跨境直播的小伙伴涌現(xiàn)出一批“草根英雄”，徐連星又坐不住了，思維開始在“必須要擁抱跨境直播”和“人力物力財力和時間的投入是否值得”中反復橫跳。
思來想去，他決定重新開啟跨境直播。
他發(fā)動團隊一起梳理，大家陸續(xù)找到了問題癥結所在——應該給顧客更多他們想看的，而非一味推銷自己認為最好的產(chǎn)品；以前直播單純靠直播平臺引流，就像是撒下一張大網(wǎng)等著大魚小魚往里游，網(wǎng)雖大，收獲卻只能聽天由命。這一次，他們決定找準“池塘”，提前邀約顧客，選擇合適的直播時間，帶顧客全方位無死角進行實地參觀、講解、答疑；將更多準備工作做在背后，掌握更多產(chǎn)品信息隨時為顧客解惑；每次直播后及時進行復盤，對直播中沒能給顧客確切解答的問題，再及時跟進，詳盡回復。
果然，策略改變了，市場馬上跟著熱了起來。
專業(yè)又溫暖 草根團隊離直播最遠也最近
31歲的胡占岳站在鏡頭前，帶著顧客把工廠瞧了個“底兒朝天”。一個半小時的直播，小到螺絲釘大到設備整體及車間全景，胡占岳的解說細致覆蓋了生產(chǎn)、加工、組裝能力等方方面面。
2018年入職的胡占岳是中拓直播團隊中“打頭陣”的成員之一。經(jīng)歷過信心滿滿但卻鎩羽而歸的無奈，下定了重打鑼鼓另開張的決心，做出細致的復盤和解決方案，這群“草根”主播，重新出發(fā)了。
直到不久前，一位精準引流來的南非新客戶，在幾場直播后敲定了700多萬元的訂單，再次刷新了這個草根團隊的成交記錄。
如今，放棄了業(yè)務員人人當主播的思路，精外語、懂業(yè)務的精英銷售輪流上崗，直播從每天8小時縮短為每周十幾個小時，但觀看人數(shù)、觀看時長、互動性和轉化率卻有了明顯提升。
“我們把直播放在工廠進行，可以讓顧客更直觀地感受公司和產(chǎn)品實力。不盲目跟風、不撞大運、不單純銷售，而是按顧客需求給予更專業(yè)、有效、有溫度的服務。”胡占岳說，從“我以為好的”到關注顧客需要的，是再次踏上征程的關鍵。
“最‘草根’的業(yè)務員組建了最有實力的主播團隊。”徐連星對跨境直播的規(guī)劃愈發(fā)清晰。作為一種新的消費模式，跨境電商直播順應了網(wǎng)絡化、數(shù)字化、智能化的趨勢，企業(yè)一定盡早擁抱它。
如今，中拓容納了機械設備、引入了XR（擴展現(xiàn)實）可以進行多個大屏幕立體展示，將近2700平方米的展廳布置已經(jīng)進入尾聲，與杭州專業(yè)團隊的營銷合作也已經(jīng)開始，越來越專業(yè)的主播團隊已經(jīng)就位，公司的跨境直播，正逐步走向正軌。
文章來源：滄州日報
